People Business war Gestern – Digitalisierung der Beratungsindustrie

Beratungsindustrie und Digitale Transformation scheinen  nur schwerlich vereinbar – wo wir doch über People Business sprechen. Dieser Artikel ist ein Denkanstoß welche Auswirkungen die Digitalisierung für die Beratungsindustrie aus ganz unverhoffter Ecke haben kann.

Die gute alte Zeit

Unternehmensberatung war über Jahrzehnte hinweg „People Business“ – Es ging darum Menschen, Unternehmer, Kunden von einem Team und ausgewählten Wissensträgern zu überzeugen und somit erfolgreich Projekte zu verkaufen. „Networking“ wurde zur Paradedisziplin der Partner im Management von Unternehmensberatungen. Das Spektrum reicht dabei noch heute von Alumni-Netzwerken, über Verbandsmitgliedschaften bis hin zu Golf-Club-Bekanntschaften und Mund-zu-Mund-Werbung.

Zeit umzudenken

Im Zeitalter der Digitalisierung ganzer Lebens- und Wirtschaftsbereiche drängen sich neben persönlichen Netzwerken zunehmend digitale soziale und professionelle Netzwerke. Häufig bleiben dortige Kontakte jedoch oberflächlich, Berater können ihre Stärken, sich persönlich als kompetenten Partner zu präsentieren, nur selten ausspielen. Als weiterer Faktor kommt hinzu, dass sich die Potentiale der bestehenden persönlichen Netzwerke zunehmend erschöpfen. Was bleibt ist die Frage, wie Beratungshäuser mit bereits hoher Marktdurchdringung weiter wachsen können und wie sich Newcomer im Markt in Stellung bringen können.

Neue Ideen in der Digitalisierung

Andere Industrien nehmen bereits heute eine Vorreiterrolle – Thought Leadership – in der Digitalisierung ein. FinTech ist ein Stichwort, das Investorenherzen in diesem Jahr höherschlagen und etablierte Banken und Kreditinstitute erzittern lässt. Eine ganze Industrie befindet sich im Umbruch. Neben den Produkten selbst werden hier vor allem die Vertriebswege komplett digitalisiert. Es zeichnet sich ab, dass die etablierten Finanzdienstleister einen Teil ihres Kerngeschäfts mit Verbrauchern aber auch Geschäftskunden an neue Player abgeben müssen. Wer auch in den nächsten Jahren noch ein Leader sein möchte, muss jetzt auf den Zug aufspringen – der Umbruch geschieht mit gewaltiger Geschwindigkeit. Am Horizont zeichnet sich bereits eine weitere Revolution ab – InsurTech steht in den Startlöchern die Versicherungsbranche ordentlich umzukrempeln.

Was bedeutet dies für Berater?

Die Beratungsindustrie setzt weltweit jedes Jahr mehr als USD 280 Mrd. um. Das Credo, dass die besten Berater die besten Ergebnisse liefern stimmt auch heute noch. Doch wie können sich diese in einer dynamischen Businesswelt besser am Markt platzieren und Ihre Visibilität erhöhen? Wie werden sich die Machtverhältnisse zwischen den großen Generalisten wie McKinsey, The Boston Consulting Group oder Accenture und Branchen- und Fachspezialisten künftig verschieben? Was bedeutet die Digitalisierung in der Beratungsindustrie tatsächlich?

Aktuelle Veränderungen in der Beratungsindustrie

Digitalisierung wird sich auf die Beratungsindustrie in zwei Richtung auswirken. Zum einen wird die Erbringung von Beratungsdienstleistungen, die bereits heute zunehmender Standardisierung unterworfen ist, zumindest in Teilen digitalisiert – Digital Consulting Services. Teams werden virtueller, Facetime (im klassischen Sinne) beim Kunden reduziert und der Anspruch, die besten Berater zu jeder Zeit einsetzen zu können immer wichtiger. Erste Ansätze bietet das sogenannte CrowdConsulting. Gezielt zusammengestellte Teams aus den besten Experten weltweit ermöglichen einen optimierten Wissenstransfer –  online und ohne sich jemals an der Pforte beim Kunden ein Besucherschild abgeholt zu haben.  Zudem werden einzelne Dienstleistungen, die heute noch manuell erbracht werden, durch Softwarelösungen ersetzt.

Plattform-Ökonomie als Treiber der Digitalisierung

Als prägende Unternehmen der Plattform-Ökonomie werden Unternehmen wie Uber oder AirBnB gesehen. In vielen Abhandlungen zum Thema wird daher auch von einer Uberisierung gesprochen. Warum Uber als bekanntestes Beispiel dient, liegt auf der Hand: Eine weltweite Branche – Personenbeförderung durch Taxis – wurde von heute auf Morgen durch neue Vertriebs- und Unternehmensstrukturen aus den Angeln gehoben. Aus Angestellten Taxifahrer wurden Unternehmer, aus Taxi-Apps wie beispielsweise, myTaxi wurde eine universelle und unabhängige App, gesetzliche Regularien wurden durch geschickte aber legale Mechanismen ausgehebelt. Mit diesen Merkmalen hat Uber den Taximarkt bereits grundlegend und nachhaltig verändert. Auch wenn umfassende Umwälzungen einer gesamten Branche nicht auf jedwede Branche kopierbar sind, zeigt sich dennoch der Einfluss der von derartigen Ideen ausgehen kann.

Auch wenn die Zukunft der Berater nicht vergleichbar düster aussieht, ist zumindest eine umfassende Digitalisierung der Vertriebskanäle von Beratungsleistungen durchaus denkbar. So kommen beispielsweise Freelancer, die sich heute noch nicht auf einer der unzähligen Vermittlungsplattformen angemeldet haben, kaum noch zum Zug, wenn es um die Vergabe von Interim- oder Beratungsprojekten geht. Es ist davon auszugehen, dass sich in den kommenden Jahren auch die Vertriebskanäle der Beratungsfirmen wandeln werden. Heutige Websites von Beratungshäusern sind meist sehr komplex und undurchsichtig. Services, Branchen und Fachthemen sind teilweise wild durcheinander geworfen. Vor allem weniger erfahrene Interessenten an Beratungsdienstleistungen verlieren sich schnell zwischen, Publikationen, Case Studies und White Papers. Daher ist eine Verkaufsförderung durch die Website, die direkt zu Kundenkontakten führt, eher unwahrscheinlich. Die Optimierung der Vertriebskanäle wird daher nicht von den Beratungshäusern selbst, sondern von unabhängigen Markplätzen und Managementplattformen getrieben werden – Platform Economy eben.

Ein Plattform für Beratungsdienstleistungen?

Eine digitale Plattform für Beratungsdienstleistungen müsste also nach oben genanntem Vorbild folgende Kriterien erfüllen:

Katalogisierung und Standardisierung der Dienstleistungen
Ein Großteil der Beratungsdienstleistungen beschränkt sich auf Themen wie; Strategie, Prozessoptimierung, Organisationsentwicklung, Restrukturierung, etc.. Auch wenn die meisten Beratungsfirmen bemüht sind diese Beratungsfelder individuell zu benennen, lassen sie fast alle Beratungstypen und damit alle Projekttypen in einem Katalog unabhängig zusammenfassen.

Listung aller relevanten Marktteilnehmer
Der Deutsche Beratermarkt zählt rund 15.000 Beratungsfirmen (Stand: 2016; BDU). Eine umfassende Datenbank, die die wichtigsten Player am Markt oben genanntem Katalog zuordnet, ist Voraussetzung für eine erfolgreiche Verknüpfung einer standardisierten Marktstruktur und der Marktteilnehmer.

Unabhängige Beurteilung der Leistungsqualität
Beratungsfirmen werden seit Jahren durch eine Viezahl unterschiedlicher Studien bewertet. Zu den bekanntesten Zählen dabei die Lünendonk-Studie, TopConsultants oder die Beste Berater Studien von brandeins. Alle Studien blicken in bestimmte Ausschnitte des Marktes und bedarfen einer eingehenden Anaylse durch den Interessenten. Eine Plattform für Beratungsdienstleistungen muss folglich einen unabhängigen und qualitativen Einblick in genau die Themenbereiche geben, die den potentiellen Auftraggeber interessieren. Schnell und konsolidiert.

Mehrwert und Nutzerzufriedenheit
Zu guter Letzt kann eine Plattform nur dann erfolgreich sein, wenn die Nutzerzufriedenheit gewährleistet ist. Greifen die ersten drei Punkte bereits technisch gut in einander, geht es nun darum diese Daten dem Nutzer zugänglich zu machen. Zum Einen werden Plattformen dieser Art durch intelligente Algorithmen gestützt, die dem Nutzer die Recherche und Verständnisarbeit abnehmen. Zum Anderen sollte durch automatisierte Workflows ein Zusatznutzen durch Zeitersparnis des Nutzers entstehen.

Plattformen dieser Art sind im Kommen und werden digitale Transformation des Beratungsmarktes vorantreiben. Unternehmensberatungen wird die Möglichkeit geboten sich vertriebsorientiert Ihren potentiellen und zumeist noch unbekannten Industriekunden zu präsentieren. Durch die Automatisierung der Vertriebsprozesse werden Leads schnell in Abschlüsse umgesetzt und Kosten signifikant reduziert. Potentielle Auftraggeber bauen im Handumdrehen ein Marktverständnis auf, finden durch Algorithmen die besten Berater und können Projekte online ausschreiben. Gleichzeitig wird durch den gestiegenen Wettbewerb die Qualität der Beratungsleistung langfristig erhöht.

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Autor: Markus Sinz

Geschäftsführender Gesellschafter

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