Wie die Corona-Krise die Beratungsbranche nachhaltig verändern wird
„Beratung ist People Business“. Das ist ein gängiges Bild auf dem eine ganze Branche aufgebaut ist. Es zeigt die hohe Bedeutung, die persönlichen Beziehungen in der Zusammenarbeit zwischen Klienten und Beratern beigemessen wird. Es geht um Vertrauen, wahrgenommene Kompetenz und Reputation. Doch die weltweite Verbreitung des Coronavirus trifft die Beratungsbranche hart. Jetzt ist es wichtig, sich auf unvermeidliche Veränderungen einzustellen.
Die Coronavirus-Krise stellt Unternehmen vor vielfältige Herausforderungen. Eine davon ist die Gestaltung einer erfolgreichen Zusammenarbeit und die Erhaltung persönlicher Beziehungen. Viele Unternehmen haben darauf reagiert, indem sie ihr Mitarbeiter von zu Hause aus arbeiten lassen (WFH). Darüber hinaus haben Kunden weniger kritische Beratungsaufträge eingestellt, und die Arbeit an laufenden Projekten wird weitgehend aus der Ferne erledigt.
Letzte Woche teilte mein Mitgründer Markus Sinz seine Gedanken zu drei Ebenen der Virtualisierung von Beratung (Link). Heute werde ich einige Anregungen dazu geben, wie sich Kunden und Berater anpassen können.
Die Beratungsindustrie wird sich nachhaltig verändern müssen
Die derzeitigen Änderungen bei Projektdurchführungen sind eine Reaktion auf eine vorübergehende Situation, und die meisten Berater hoffen, so bald wie möglich zur Normalität zurückzukehren. Aber wird die alte Normalität die neue Normalität sein? Und sollte es das sein? Die Digitalisierung der Beratung, d.h. echte Veränderungen von Geschäftsmodellen durch den Einsatz digitaler Technologie ist überfällig, und diese Krise wird die Notwendigkeit der Transformation beschleunigen.
Kunden werden feststellen, dass persönliche Beziehungen zu Beratern zwar relevant, aber nicht der einzige kritische Erfolgsfaktor sind. Sie werden sehen, dass es ineffizient ist, Berater aus der ganzen Welt zu einstündigen Lenkungsausschüssen einzufliegen. Und sie werden erkennen, dass sie bis zu 30% der Beraterkosten sparen können, wenn sie Berater einstellen, die in der Lage sind, Projekte erfolgreich virtuell durchzuführen.
Um mittel- und langfristig erfolgreich Beratungsleistungen zu erbringen (Berater) und zu empfangen (Kunden), ist es notwendig, das Produkt zu neu zu denken.. Tesla ist ein starkes Beispiel. Die Firma ist nicht erfolgreich geworden, weil sie einfach einen Elektroantrieb in ein bestehendes Fahrzeug eingebaut hat. Tesla ist erfolgreich geworden, weil sie das Auto im Grunde neu gedacht haben. Das ist die Herausforderung vor der Berater heute mehr denn je stehen. Sie müssen neue Geschäftsmodelle entwickeln, statt nur zu versuchen, ihre analogen Produkte zu digitalisieren.
Berater, die ihr Produkt nicht virtualisieren und ihr Geschäftsmodell nicht anpassen, werden durch agilere Wettbewerber und aufstrebende Herausforderer entbehrlich gemacht.
Warum virtuelle Beratung?
Wie Markus in seinem Text betont hat, ist die Virtualisierung kein Selbstzweck. Sie ist vielfältig, agil und manchmal überraschend einfach. Der Artikel behandelte die drei Dimensionen WER, WO und WIE. Schauen Sie sich mit mir das WARUM an.
Die kurze Antwort lautet: weil Unternehmen zu viel Geld für schlechte Beratung ausgeben. Eine Studie aus dem Jahr 2018 zeigt, dass in Deutschland 38 % der Beratungsprojekte scheitern (Link). Bei rund 31,5 Milliarden Euro, die für Beratung ausgegeben werden (Link), beläuft sich der Schaden allein in Deutschland auf jährlich 12 Milliarden Euro. Die Virtualisierung von Beratungsleistungen trägt dazu bei, die drei Hauptgründe für das Scheitern von Projekten zu mindern (Link).
Personal | Virtualisierung verlagert den Schwerpunkt der Personalprojekte von der Verfügbarkeit hin zur Kompetenz. Ich behaupte nicht, dass Unternehmensberater ihre Projektteams absichtlich mit unqualifiziertem Personal besetzen. Ich behaupte, dass der verfügbare Talentpool durch die Begrenzung der Präsenz vor Ort erheblich erweitert wird. Dies gilt übrigens auch für die Verfügbarkeit von Kundenressourcen.
Prozesse | Virtualisierung ermöglicht weitreichende Verbesserungen im Projektmanagement- und Lieferprozess. Anstatt beispielsweise den Grad der Erreichung von Meilensteinen rückwirkend zu messen, ermöglichen Technologien den Projektteams die kontinuierliche Erfassung und Bewertung relevanter Leistungsdaten, um Projektrisiken zu erkennen bevor sie zu Problemen werden.
Kommunikation | Virtualisierung und digitale Zusammenarbeit sind komplementäre und sich gegenseitig verstärkende Trends. Kommunikation über Unternehmens-, Länder- und Kulturgrenzen hinweg ist heute einfacher als je zuvor. Dazu gehören Webkonferenzen, Chat-Plattformen und virtuelle Projekträume. Einige Lösungen kombinieren diese drei Komponenten.
Wie sich Kunden anpassen können
Ein weiterer Grund für das Scheitern von Projekten ist, dass der Beschaffungsprozess für Beratungsdienstleistungen unterbrochen ist und ein ungeeigneter Anbieter ausgewählt wurde. Kein Wunder. Bei mehreren tausend Beratungsfirmen, die ihre Dienstleistungen weltweit anbieten, fällt es den Kunden schwer, den richtigen Berater zu finden, selbst in der traditionellen Umgebung. Jetzt, da „virtuelle Beratungskompetenz“ als zu evaluierendes Kriterium hinzu kommt, wird es für Kunden und ihre Sourcing-Teams fast unmöglich, einen schnellen, einfachen und konformen Lieferantenauswahlprozess durchzuführen. Dies ist in Zeiten dringenden Handlungsbedarfs besonders schmerzhaft.
Dies abzuschwächen ist ziemlich einfach. Es gibt drei Aspekte bei der Inanspruchnahme von Beratungsdiensten, auf die sich Kunden konzentrieren sollten.
Entdecken | Hören Sie auf, im gleichen Teich zu fischen. Es gibt einige innovative technische Lösungen, um den richtigen Partner für Ihr individuelles virtuelles Projekt zu finden. Ein klares Verständnis der Ziele und Ergebnisse des Projekts hilft bei der Definition von Anbieterprofilen.
Auswählen| Nutzen Sie neue Firmen, um Ihre bevorzugten Anbieter herauszufordern und um Compliance im Auswahlverfahren sicherzustellen. Achten Sie darauf, die relevanten Beschaffungsteams frühzeitig einzubeziehen, um die Einhaltung der Vorschriften und die Effizienz zu gewährleisten. Wenn möglich, nutzen Sie elektronische Beschaffungslösungen.
Managen | Überwachen Sie die Qualität und Leistung von Dienstleistungsanbietern, wie Sie es auch bei Anbietern von Sachgütern tun. Die wichtigsten Leistungsindikatoren sind in der Regel Qualität, Zeitplan und Budgetleistung. Stellen Sie sicher, dass Sie alle laufenden und vergangenen Projekte dokumentieren.
Fazit
Sowohl Kunden als auch Berater sehen sich aufgrund der zunehmenden Virtualisierung mit erheblichen Veränderungen konfrontiert. So müssen Berater ihre bewährten Konzepte an die virtuelle Welt anpassen, und Kunden stehen vor der Herausforderung, die virtuelle Kompetenz von Beratern beurteilen zu lernen. Nichtsdestotrotz bietet die Virtualisierung von Beratungsdienstleistungen enorme Chancen für beide Seiten. Kunden können den Trend nutzen und ihr Dienstleistermanagement professionalisieren und gleichzeitig die Beratungskosten senken, und Berater können mit innovativen Konzepten neue Kunden gewinnen.
Wie hat die Corona-Krise Ihren Umgang mit Beratern verändert?
Was denken Sie über virtuelle Beratung im Allgemeinen?
Quellen
Gescheiterte Beratungsprojekte in Deutschland: WGMB 2018
Größe des deutschen Beratungsmarktes: BDU 2018
Drei Gründe für das Scheitern von Projekten: PMI 2007
Nützliche Tools
APADUA | Anbieter von Unternehmenslösungen für den Einkauf von Professional Services
Miro | Online-Plattform für kollaborative Whiteboards
Slack | Cloud-Kommunikationsplattform mit Messaging und Dokumentenaustausch
Teams | Plattform mit Video-/Audio-Konferenzen, Messaging und Datenspeicherung
Zoom | Cloud-Plattform für Video-/Audio-Konferenzen, Messaging und Content Sharing
