Das beschäftigt Ihre Beratungsunternehmen und deren Manager wirklich!

Unternehmensberater wirken im Alltag nicht selten getrieben, unstet und zeitenweise gar abwesend. Was die Manager von Beratungsunternehmen wirklich antreibt und welche Themen aktuell ganz oben auf deren Agenda stehen, bringen wir Ihnen in diesem Artikel näher.

Unternehmensberater polarisieren. Mal werden Sie als Retter in größter Not, mal als ungebetener Gast auf der eigenen Party gesehen. Wie es zu den unterschiedlichsten Aussagen über Berater und ihre Tätigkeiten kommt ist ein komplexes Geflecht aus Erfahrungen, Vorurteilen, Missverständnissen und dem besonderen Erfolgsstreben, dem Berater häufig unterliegen. Diesen Gordischen Knoten vollends zu lösen, ist nicht unser Anspruch. Wir wollen Ihnen vielmehr einen Einblick darin geben, was Berater bewegt und warum Berater so sind wie sie sind.

 

Umsatzwachstum: Der Evergreen unter den Motivatoren ist und bleibt der Druck Umsatzwachstum zu erzeugen. Bereits in frühen Phasen Ihrer Karrieren werden Consultants und Projektleiter darauf getrimmt neben Ihrer Beratungstätigkeit auch Verkäufer zu sein. Cross-selling ist in dieser frühen Phase der Beraterkarriere das Zauberwort. Während laufender Projekte sollen weitere Problemfelder beim Kunden identifiziert und umsatzwirksam verarbeitet werden. Nicht jedem liegt das. In diesem Kontext gibt es zwei Beratertypen. Während die Einen Ihre Wohlfühlzone in der fachlichen oder technischen Beratung sehen, fühlen sich andere im Verkauf von Projekten zu Hause. Zunächst steigen beide Beratertypen die Karriereleiter nach oben. Spätestens aber beim Eintritt in die Managementebene eines Beratungshauses trennt sich, bei den nun Director, Principal oder Partner genannten Beratern die Spreu schnell vom Weizen. Ganz nach dem Motto: Wer nicht verkauft, fliegt!

Auch wenn eben beschriebenes nur an der Oberfläche der komplexen Aufgabenstellung von Beratungsmanagern kratzt, zeigt es das primäre Ziel: Umsatzwachstum. Um jedoch den Umsatz durch Neukundenakquise und Projektverkäufe anzutreiben, müssen einige andere Herausforderungen gemeistert werden, die über die rein verkäuferischen Fähigkeiten der handelnden Personen hinausgehen. Ohne Anspruch auf Vollständigkeit, stellen die folgenden Ausführungen dennoch die Hauptthemen dar, welchen sich Berater stellen müssen um nachhaltiges Umsatzwachstum zu generieren.

 

Steigender Reifegrad der Kunden: Unternehmensberatungen sind in den letzten Jahrzehnten zu festen Adressen für Studienabsolventen und sog. Young Professionals geworden. In den frühen Jahren ihrer Karrieren bauen Berater vor allem methodische, fachliche und zwischenmenschliche Kompetenzen auf. In dieser intensiven Zeit lernen sie zudem eine Vielzahl unterschiedlicher Branchen und Unternehmen kennen. Viele dieser gut ausgebildeten Arbeitskräfte finden nach einigen Jahren ihren Weg in die Industrie und steigen dort häufig in Positionen mit Führungsverantwortung ein. Dies führt zu einem steten Wissenstransfer von Beratungsfirmen zu künftigen Auftraggebern von Beratungsprojekten – den Industrieunternehmen. Damit steigen zwar die Chancen der Beratungsmanager auf ein weites Netzwerk an Unternehmenskontakten, es führt aber auch zu einem steigenden Reifegrad dieser Unternehmen. Hierdurch sind zwei Effekte zu beobachten. Zum einen wandelt sich der Bedarf an Beratungsaufgaben von eher allgemeinen Projektmanagementthemen zu hoch spezialisierten fachlichen Aufgabenstellungen. Zum Anderen werden aber die potentiellen Auftraggeber auch kritischer und wählerischer bei der Vergabe von Beratungsaufträgen – Die Unternehmen verstehen zunehmend die Mechanismen der Beratungshäuser. Dies stellt Beratungsfirmen vor die Herausforderung, Ihre eigenen Kompetenzen und Dienstleistungen an den steten Wandel neuer und komplexerer Aufgaben anzupassen. Wo also gestern noch Studienabgänger durch gut strukturiertes Projektmanagement Aufgaben lösen konnten, müssen heute bereits deutlich komplexere Aufgabenstellungen durch echte Experten adressiert und bewältigt werden – nicht zuletzt weil Ihre Kunden dies genauso einfordern.

 

War for Talents and Experts: Um die steigenden Anforderungen an die Berater stemmen zu können und die Fluktuation auszugleichen, sehen sich Beratungsfirmen ständig unter Zugzwang auf einem vom Fachkräftemangel geprägten Arbeitsmarkt die besten Arbeitskräfte für sich zu gewinnen. Unter den aktuellen Annoncen der großen Beratungshäuser finden sich unter anderem Slogans wie: „Wechsel über dich hinaus!“ (Boston Consulting Group | 2017) oder „Wir suchen die Besten. Die Vorausdenker!“ (Capgemini Consulting | 2017). Der Kampf um Talente ist bereits vor Jahren entbrannt und zieht sich seither wie ein roter Faden durch die Bemühungen der Berater sich am Bewerbermarkt zu platzieren. Neben der Suche nach jungen Talenten wird es für Berater jedoch immer wichtiger, einen Pool an Experten in fester oder freier Anstellung bereitzuhalten. Experten sind die Joker der Beratungshäuser um die wirklich kniffligen Themen zu lösen. Diese passgenau zu finden ist ungleich schwerer als junge Talente einzubinden. Wahre Experten mit der Fähigkeit Industrieunternehmen zielgerichtet zu beraten sind rar gesät. Zudem stehen Berater vor der Herausforderung zu einer schier unzählbaren Anzahl an Fragestellungen die richtigen Experten bereit zu halten. Bei der Auswahl von Beratern sind Auftraggeber also gut beraten, sich nach den Kronjuwelen eines Beratungshauses mit Bezug auf ihre spezifische Aufgabenstellung zu informieren – den Fachexperten. Hier zeigt sich, wer wirklich helfen kann.

 

Wachsende Schere zwischen Commoditisierung und Innovation: Ein Trend, der im Grunde natürlich für jede Branche ist, scheint in der Beratung nun auch die Fachberater zu ereilen. Es geht um Commoditisierung. Vormals komplexe Themen und innovative Ansätze erreichen eine hohe Marktdurchdringung und werden Schritt für Schritt von mehr Wettbewerbern besetzt. Dies führt zu einer ungewollten Standardisierung dieser Beratungsfelder und dazu, dass der steigende Wettbewerb die Tagessätze der Berater drückt. Es scheint, als wären die klassischen Strategieberater hier nicht so sehr betroffen wie die Fachberater, die sich auf ausgewählte Themen konzentrieren. So werden Themen wie beispielsweise Lean Management, Cost Optimization in Procurement, Process Optimization etc. zunehmend unattraktiv für die Fachspezialisten. Sie müssen neue innovativere Tätigkeitsfelder finden, um Ihre durchschnittlichen Tagessätze langfristig aufrecht zu erhalten, oder gar zu erhöhen. Erschwerend kommt hinzu, dass innovative Beratungsthemen auch zunehmend funktionsübergreifend sind. Das beste Beispiel ist das Thema: „Digitalisierung“. Um nachhaltige Projekte anzubieten und umzusetzen, reicht es nicht mehr nur eine Roadmap aufzuzeigen. Es muss vielmehr IT Expertise einbezogen werden, die auch bei der Implementierung oder zumindest bei der Steuerung dieser unterstützt. Auch wenn diese Dienstleistungen besser bezahlt werden, geht die Schere zunehmend auseinander und viele Beratungshäuser stehen vor der Fragestellung: Bieten wir künftig Commodities an und optimieren dabei unsere Kostenbasis, oder können wir es uns leisten in innovative Projektlösungen und fachübergreifende Themen zu investieren und diese zu höheren Tagessätzen anbieten.

 

Druck auf Tagessätze und steigende Preissensibilität: Der Druck auf die Tagessätze steigt jedoch nicht nur aufgrund der Unterscheidung zwischen Commodities und Innovationen. Er unterliegt auch einer zunehmenden Preissensibilität der Auftraggeber. Unternehmensberatungen, Ihre Kostenstrukturen und Projektkalkulationen werden transparenter und dadurch von Auftraggebern besser verstanden. Dies führt zu einer verstärkten Variabilisierung von Preismodellen und damit einer steigenden Erfolgsabhängigkeit der Projektabrechnung. Auftraggeber erhöhen zudem gezielt den Druck auf Beratungsfirmen, indem sie Projektvorhaben am Markt ausschreiben und so bereits bei kleineren Projekten einen gesteigerten Wettbewerb schaffen. Nicht nur der oben angesprochene Wissenstransfer durch Personalwechsel, sondern auch die Erfahrungen, die Auftraggeber mit Beratungen in den vergangenen Jahren sammeln konnten, wird dazu führen, dass Projektkalkulationen häufiger hinterfragt und gezielter verhandelt werden. Fragen wie beispielsweise: „Für ihren Partner planen Sie 25 Tage auf unserem Projekt. Welchen Mehrwert bringt er/sie während dieser Zeit?“ oder „Die einfachen Arbeiten im Projekt können wir selbst intern übernehmen. Können Sie dies bitte bei der Angebotsstellung berücksichtigen?“. Inwieweit sich hier aus einem Anbietermarkt nicht schon längst ein Nachfragemarkt entwickelt hat, bleibt offen, klar ist aber eine Tendenz zu sinkenden Tagessätzen auf Standarddienstleistungen, was den Innovationsdruck auf Berater erhöht.

 

Trendthemen Digitalisierung und Industrie 4.0: Oben wurde bereits angesprochen, dass Innovative Projektansätze ständig im Fokus der Berater stehen, die sich nicht durch günstige Tagessätze differenzieren möchten. Zu den Themen mit welchen sich alle Berater derzeit beschäftigen, die als Thought Leader, also als Innovator gelten wollen, zählen Digitalisierung und Industrie 4.0. Beide Begriffe geistern seit Jahren durch die deutsche Branchenlandschaft und viele Unternehmen fragen sich noch immer: Was bedeutet das für mich als Unternehmer? Was müssen wir tun um „digital“ zu sein und die Möglichkeiten aus „Industrie 4.0“ voll auszuschöpfen? Vor allem die großen Beratungshäuser, die sich bereits früh diesen Themen angenommen haben, können teilweise mit branchenspezifischen Antworten aufwarten. Die breite Masse der Beratungshäuser stellt sich jedoch die gleichen Fragen wie Ihre Kundschaft. Es gibt also ein Rennen auf praxisnahe Lösungen unter den etablierten Beratungshäusern und darum wie man sich diesbezüglich am Markt positionieren kann. Die Überlegungen beziehen dabei folgende Themen mit ein: Welche Dienstleistungen können angeboten werden? Welches Know-How muss intern aufgebaut werden? Welche Vertriebskanäle sind relevant? Welche strategischen Partnerschaften müssen eingegangen werden? Im Zuge dieser Trends scheint sich zudem abzuzeichnen, dass die Grenzen zwischen klassischen Management- und Fachberatern sowie IT-Beratern verschwimmen. Fachberater dringen mit Ideen zu Digitalisierung und Industrie 4.0 immer weiter in die Kompetenzbereiche der IT-Beratungshäuser vor. Aus eigener Kraft können Sie jedoch häufig das notwendige Wissen nicht generieren und Ihren Kunden zur Verfügung stellen. Den Fachberatern bleiben somit zwei mögliche Lösungswege um digitale Lösungen anzubieten. Entweder sie bauen die strategisch notwendigen Ressourcen langfristig selbst auf, oder sie kollaborieren mit IT-Beratern, die mit komplementärem Wissen und Dienstleistungen aufwarten können. Der Drang nach innovativen Ansätzen und die Komplexität steigen stetig an und das spüren die Berater.

Die obenstehenden Punkte reißen gezielt fünf Themen an, die aktuell im Fokus der Berater stehen und für Sie sowohl Chancen als auf Risiken bergen. Dem Einen mögen sie Kopfzerbrechen bereiten, dem Anderen eröffnen Sie neue Möglichkeiten. Auch wenn sich die Themen der Beratungsmanager über die Jahre verändert haben, steht nach wie vor das Wachstum und die wirtschaftliche Profitabilität im Zentrum der Unternehmen. Die Auflistung ist für Sie als Denkanstoß gedacht, zum Einen um die Beratungsbranche und ihre Treiber besser zu verstehen, zum anderen um eventuell den ein oder anderen Punkt mit in ihr nächstes Abendessen mit einem Berater zu nehmen und zu thematisieren.

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Autor: Markus Sinz

Geschäftsführender Gesellschafter

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